ENCONTRE NESTE LIVRO - INFORMAÇÕES BÁSICAS PARA GARANTIR UMA COMPRA OU VENDA DE IMÓVEIS SEGURAsde a primeira compra ao investimento, ele traz técnicas e estratégias que te ajudarão na tomada de decisões. Imóveis - Seu Guia para Fazer da Compra e Venda um Grande Negócio, editora Saraiva. Siga a Vitacon no GetGlue e veja mais sugestões: http://getglue.com/vitacon

Neste livro, o autor Luiz Calado mostra que é preciso ter o máximo de informações para garantir uma compra e/ou venda de imóveis segura. Desde a primeira compra ao investimento, ele traz técnicas e estratégias que te ajudarão na tomada de decisões.

Imóveis - Seu Guia para Fazer da Compra e Venda um Grande Negócio, editora Saraiva.

TÉCNICA DE VENDAS - COMO FAZER UMA PROPOSTA COMERCIAL

Técnicas de Vendas - Como fazer uma proposta comercial

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Sua proposta comercial é antiga, padronizada e ultrapassada? Caso sua empresa tenha muitas propostas e poucos fechamentos em vendas, pode-se concluir que sim. Um dos maiores desafios dos profissionais de vendas é escrever uma proposta comercial que tenha as informações que realmente interessem aos clientes. É como escrever um currículo, muita gente usa um modelo padronizado e não sabe se vender. Um currículo deve destacar pontos fortes do candidato, ter evidências que comprovem suas habilidades e conhecimentos e demonstrar diferenciais como experiências, aptidões especiais, especialmente, objetivos pretendidos.

Uma proposta comercial deve seguir a mesma linha, mas não poderá ser única. Um cliente difere do outro totalmente ou parcialmente, mas sempre é diferente. Não podemos pré-julgar que uma venda será igualzinha a outra, por mais que os clientes em questão se pareçam. Por isso, quem vai demandar os pontos essenciais a uma proposta vendedora, é o cliente que a receberá.

Costumo dizer que é melhor começar uma venda “semi-nú” do que “semi-preparado”. Esta preparação começa antes da venda, muito antes de fazer a proposta comercial.

É preciso identificar o cliente, como será o processo de decisão pela compra, quais pessoas serão envolvidas, os valores, etc. Quando estiver com o cliente, busque descobrir seu interesse através de perguntas eficazes que revelem informações tais como produto esperado, condições de compra, vantagens que possam interessar ainda mais e finalmente, o motivo maior de compra; lado emocional.

Uma proposta comercial completa se faz com todas essas informações e a sua apresentação, quando feita pessoalmente, deve enfocar o lado emocional ou intangível da venda.

Imagine que uma empresa decide comprar novos equipamentos de informática. No processo, o comprador desta informa que precisa comprar aquilo por uma questão de segurança para sua empresa, pois os sistemas e informações de clientes vêm sendo danificados com o parque antigo de máquinas. Para o cliente ter revelado tudo isso, o vendedor era bem preparado investigou corretamente e fez perguntas.

Sabemos que a venda deve ser feita com uma proposta de preço competitiva, mas agora, nada mais é importante do que promover “segurança” a esse cliente.

Como fazer uma proposta comercial para este caso?
Segue a estrutura que dará um ótimo conteúdo à proposta:>
1. Comece pela apresentação básica da proposta: exemplo: “Caro cliente, apresentamos nossa proposta que visa maximizar a segurança e estabilidade de sistemas e informações fundamentais para sua empresa. Para tanto, estamos propondo a troca do parque de computadores e servidores por equipamentos do mais alto nível de qualidade, de fabricação X, com todos os sistemas operacionais e aplicativos solicitados em nossa última reunião.”
2. Apresente sua empresa: Destaque FATOS sobre sua empresa que sejam positivos, como anos de tradição, experiências e certificações técnicas, ou ainda, missão, valores, etc.
3. Dê casos de sucesso: Outros clientes que compram e compraram que se assemelhem ao prospectivo cliente.
4. Dê a solução: Mostre as características, vantagens e BENEFÍCIOS dos produtos oferecidos. Coloque informações claras, consistentes, como cronogramas das etapas de instalação, ou ainda prazos de manutenção preventiva.
5. Dê condições de investimento: Apresente seu preço, sem medo ou truque. É claro que quando se trata de um contrato, é sempre interessante mostrar a visão mensal, parcelada. Quando o investimento se refere computadores, o exemplo poderia ser dividir o valor total pelo número de clientes que a empresa tem, já que os computadores guardam informações destes.

O Ideal é que a proposta seja personalizada, evitando a prática comum de “copiar” (CTRL C) e “colar”(CTRL V).

Uma proposta de valor é feita quando colocamos o cliente nela, com soluções criativas, com exposição clara e inicial daquilo que queremos ajudá-lo a resolver. O lado emocional, intangível que atribuo o nome de DNA (Desejo Nunca Aparente) da Venda.

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Técnicas de Vendas: Técnicas de Vendas - Como fazer uma proposta comer...: . Sua proposta comercial é antiga, padronizada e ultrapassada? Caso sua empresa tenha muitas propostas e poucos fechamentos em vendas, pod...

" O COMPRADOR NÃO SUPORTA MAIS AUMENTOS"

QUINTA-FEIRA, 8 DE DEZEMBRO DE 2011

Piniweb -

Para Adalberto Bueno Netto, solução é reduzir custos para não aumentar ainda mais os preços
Gustavo Mendes, da revista Construção Mercado

As incorporadoras terão que atuar fortemente no controle de custos em 2012. De acordo com Adalberto Bueno Netto, presidente da Bueno Netto Empreendimentos Imobiliários, não há mais margem para altas nos preços dos imóveis nos próximos meses. "O comprador não suporta mais aumentos. E não podemos trabalhar contra o mercado", disse hoje (7) durante o evento "Perspectivas para o Brasil em 2012 e tendências do setor imobiliário", realizado pelo Secovi-SP (Sindicato da Habitação do Estado de São Paulo), na capital paulista.

O problema, segundo Netto, é que não há perspectivas de baixa nos custos dos terrenos e da mão de obra, o que deverá pressionar incorporadoras a buscarem soluções para reduzir os custos e, assim, não aumentar os preços de venda.

Para o empresário, a solução é, no âmbito empresarial, aumentar a produtividade em canteiro, por meio do treinamento da mão de obra e da mecanização das obras. E, no âmbito setorial, trabalhar junto ao poder público para desonerar a cadeia da construção civil. "Em São Paulo, além de todos os tributos, em muitas regiões temos que comprar Cepacs (Certificados de Potencial Adicional de Construção), que na prática é uma taxa. Somando isso tudo, temos cerca de 50% de carga tributária em um empreendimento", disse.

APRENDA A MONTAR UM EMAIL MARKETING IMOBILIÁRIO VENDEDOR

Nos dias atuais, uma tarefa diária indispensável para profissionais é a leitura de emails. Ler, responder, encaminhar, excluir.. Todas essas palavras fazem parte da nossa rotina.

Agora, como divulgar o seu produto/serviço através do e-mail marketing e conseguir um retorno excelente?

Responda francamente:

-  Quantas vezes você encaminha um e-mail que recebeu com ofertas de produtos para seus amigos?

-  E quantos emails encaminha com mensagens de reflexão ou notícias?

A diferença é grande.  Sabe por quê?

Mensagens de reflexão e notícias nos alimentam com conhecimento, cultura, acrescentam algo a nossa vida.

Já no segmento imobiliário, perdi as contas de quantos emails com ofertas de imóveis recebo diariamente. São inúmeras fotos com letras minúsculas, praticamente um classificado invadindo meu e-mail. Procurar um imóvel interessante em meio a tanta informação compara-se à tarefa de achar agulha em um palheiro.

Estamos na era do conteúdo! Mescle uma matéria interessante do mercado, junto com algumas ofertas relevantes. É informação com oportunidade, a mistura perfeita! Mas, cuidado: evite textos muito longos, facilite a vida do seu leitor.

E depois, para onde levo o leitor interessado?

Simples! Nas matérias enviamos o usuário para o blog da sua imobiliária e as ofertas de imóveis para suas respectivas fichas no site.

Nunca envie um email marketing sem link, é a mesma coisa que oferecer e não dar, vender e não entregar, prometer e não cumprir.

Aqui estamos assumindo um sério compromisso. É a imagem da empresa que você luta para manter que está em jogo, não estrague tudo com atitudes erradas.

Esteja sempre acompanhado de um profissional para lhe ajudar, caso não tenha conhecimento técnico suficiente.

Quais assuntos despertam o interesse?

Seu e-mail marketing está atraente, com conteúdo interessante. Chegou a hora de preparar o envio.

O assunto do e-mail é uma chave primordial na estratégia. NUNCA envie o email com assuntos do tipo: “Novidades”, “Oportunidades de negócio”, “Ofertas de imóveis”. Fica vago, desinteressante!

Adicione o título da matéria, e complemente com alguma dica dos imóveis que irá oferecer.

Exemplo:

“Dicas para comprar o seu primeiro imóvel – Conheça imóveis perto do Shopping X”

Nunca compre lista de emails.

Quer ser considerado SPAM, indesejado? Quer ver a sua empresa no lixo eletrônico de um cliente? Não? Então nunca compre lista de emails.

-   Adicione em seu site, com bom destaque, um formulário para a pessoa se cadastrar para receber seu informativo.

- Mantenha seu blog bem atualizado, as pessoas despertarão o interesse pelo seu conteúdo e assinarão o seu informativo.

- Tenha um CRM com sua base de clientes sempre atualizada, e utilize esses emails. (Conheça o Univen, gerenciador de venda e locação de imóveis)

-  Faça promoções com cadastro. Utilize esses emails para sua base também.

-  Organize eventos.

As oportunidades são infinitas, basta ter criatividade e atitude.

Por dentro da análise de retorno

Nunca faça um segundo envio sem aperfeiçoar a estratégia com os resultados do primeiro. Não desperdice a experiência ganha. Leve em consideração:

- Quantos e-mails foram enviados?

- Quantas pessoas clicaram em algum dos links da mensagem?

- Quais foram os links mais clicados?

- Quantos cliques resultaram em compra ou atingiram a meta do site?

- Os visitantes retornaram?

-   Quantos usuários saíram da lista? Por quê?

Com essas informações, sua empresa está pronta para fazer sucesso na internet e aumentar os retornos.

Boa sorte!

RETROSPECTIVA: A DÉCADA DA RETOMADA DO MERCADO IMOBILIÁRIO

Instrumentos legais e estabilidade econômica criaram ambiente favorável para desenvolvimento do setor.

Celso Petrucci*

No início dos anos 1990, o cenário do mercado imobiliário e dos financiamentos era pouco promissor. Desde a extinção do BNH (Banco Nacional de Habitação), em 1986, o setor sobrevivia de vendas diretas, com parcelamento do preço junto aos consumidores de classe média e alta. Em 2002, o financiamento imobiliário chegava ao “fundo do poço”, com 30 mil unidades financiadas em todo o País com recursos da Poupança.

Parte desse cenário surgiu pelo desinteresse dos bancos por crédito imobiliário, em função dos prejuízos gerados pela perda de efetividade da garantia hipotecária e pelos efeitos ainda recentes da estabilidade econômica trazidos pelo Plano Real, de 1994.

Em 2001, os agentes financeiros passaram, sucessivamente, a usar a alienação fiduciária do bem imóvel em substituição à garantia hipotecária, iniciando, assim, uma nova era nos financiamentos imobiliários do SFH (Sistema Financeiro da Habitação).

Além da progressiva substituição da hipoteca pela alienação fiduciária, a edição da Lei 10.931/04 (Patrimônio de Afetação) foi fundamental para modernizar o marco regulatório do setor, propiciando maior segurança jurídica tanto para os financiadores quanto para os consumidores finais.

Estes instrumentos legais aliados ao crescimento da renda e do emprego, à mobilidade social e à consolidação da estabilidade econômica criaram ambiente favorável para o mercado imobiliário.

As aplicações de recursos do FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço) e da caderneta de poupança saltaram de R$ 5,8 bilhões, em 2004, para R$ 83,1 bilhões, em 2010. Este crescimento nos permite afirmar que alcançamos, no final da década, o modelo ideal de mercado imobiliário, com um bem estruturado sistema de crédito.

A mitigação dos riscos dos credores possibilitou a queda das taxas de juros: a partir de 4,5% ao ano, com financiamento pelo FGTS; e 8% ao ano, com recursos da poupança. Além da ampliação dos prazos, que hoje chegam a até 30 anos. Pratica-se, agora, o financiamento imobiliário que “cabe no bolso” dos consumidores.

Em 2001, o total de saldos de financiamentos imobiliários comparado com o PIB (Produto Interno Bruto) representava pouco mais de 1%. Em maio deste ano, esse percentual chega a 4,1%. Apesar de respeitável, é pouco expressivo se comparado com índices de países como o Chile e o México. Existe a expectativa das autoridades governamentais que o total de saldos continuará crescendo e, em 2014, chegar a 8% do PIB.

A Caixa Econômica Federal acumulou, segundo dados do primeiro semestre deste ano, mais de três milhões de contratos de financiamento, já incluídos os do programa Minha Casa, Minha Vida. Desse montante, 93% utilizaram como garantia a alienação fiduciária, e 6% a hipotecária. Note-se a inadimplência registrada no período: 1,7%. Já os financiamentos concedidos com recursos da poupança por bancos públicos e privados apresentam, desde 2007, índices de inadimplência abaixo de 1,4%.

De fundamental importância para o Brasil enfrentar a crise financeira internacional de 2008, a construção civil e imobiliária precisa de financiamento abundante para empreender e oferecer à população produtos acessíveis. O futuro do mercado imobiliário nacional depende, primordialmente, da saúde do sistema financeiro, que se mantém seguro, em parte, pela utilização da alienação fiduciária do bem imóvel nessas operações de crédito.

Qualquer dúvida acerca desse instituto de garantia poderá gerar queda de crédito, aumento das taxas de juros, retração do mercado imobiliário e prejuízo a milhões de brasileiros que ainda não adquiriram seu primeiro imóvel. O País perderá um grande aliado nesse caminho de crescimento sustentado.

*Celso Petrucci é economista-chefe do Secovi-SP (Sindicato da Habitação de São Paulo) e diretor executivo da vice-presidência de Incorporação e Terrenos Urbanos da entidade.

SAIBA O QUE FAZER QUANDO CHEGA O PERÍODO DO FIM DE CONTRATO DE ALUGUEL

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Pouco antes de sair para o trabalho, a gerente de atacado Juliana Leite foi supreendida pela ligação do proprietário de seu apartamento: o contrato de aluguel de 30 meses estava a um mês do vencimento, e após esse periodo ela deveria deixar o imóvel. Pânico. Apesar de saber que o documento estava prestes a expirar, quis a carioca confiar na sorte de que o locador poderia aumentar o seu período de moradia ali. Podia nada. Ser um bom inquilino já não é suficiente para a garantia desta segurança. Por isso, dizem especialistas, quem vive de aluguel pode tomar algumas precauções para não entrar neste tipo de desespero e ter que correr para encontrar um novo teto num período máximo de 30 dias.

A primeira delas, adverte a advogada especialista em negócios imobiliários Fernanda Duarte, é se certificar se há no documento a cláusula que permite ao inquilino rescindir o contrato de forma amigável e sem cobrança de multas.

“É uma medida importante, que permite ao locatário mudar de imóvel antes do fim do contrato. O mercado do Rio anda tão maluco que, apesar do fato de ser bom inquilino ainda pesar na decisão do locador, o bolso tem falado mais alto”,  explica a especialista.

No contrato de Juliana, a cláusula que lhe dava esta liberdade estava no contrato, mas, como não pretendia sair do apartamento, preferiu deixar o proprietário se manifestar para tentar uma negociação.

- Esperava que pudesse haver um reajuste de 20%. Mas ele praticamente dobrou o preço do apartamento (saiu de R$ 1.400 para R$ 2.600)

Para não ter essa má surpresa, Fernanda recomenda ao inquilino que deseja continuar morando no mesmo apê que, seis meses antes do fim do contrato, faça uma pesquisa de preços de imóveis na região com a mesma tipologia e entre em contato com o proprietário para sugerir um aditamento, reajustando o valor do aluguel de acordo com o que foi pesquisado.

“Assim, o inquilino garante mais 30 meses no imóvel e com uma possibilidade melhor de negociação de valores”,  acrescenta a advogada imobiliária.

Apesar de o caso de Juliana não ter tido um bom desfecho, o vice-presidente de locações do Sindicato de Habitação do Rio (Secovi – Rio), Antonio Paulo Monnerat, ao contrário do que afirma a advogada imobiliária, diz que, atualmente, os proprietários estão mais abertos à negociação para manter o bom inquilino. Isso porque os preços já andam espantando pretendentes.

“Eles não querem deixar o bom inquilino a não ser que pretendam vender o imóvel e residir nele”, explica.

De toda forma, Monnerat faz algumas observações para manter o locatário prevenido, caso precise mudar de residência.

“É importante ter em mãos toda a documentação necessária para alugar um imóvel. Algumas coisas podem ser feitas antes da aproximação do fim do contrato, como: atualização da certificação de imóvel do fiador, ter já separado o comprovante de renda, identidade, CPF. E analisar outros tipos de fiança, caso não haja fiador.”

Para quem faz o perfil prevenido e organizado, pode separar uma pasta com toda essa documentação. Assim, terá mais chances de vencer a barreira do tempo e evitar o pânico ao fim do contrato de aluguel. Além disso, não passar pelo que Juliana Leite enfrentou: no dia que ela recebeu a notícia de que deveria sair do apê, passou o almoço inteiro ligando para amigos e corretores. E estava em seu primeiro dia no emprego novo.